西方红方法（连载）：所谓的“顾客信任”，本质是一种博弈

#西方红方法# 所谓的“顾客信任”，本质是一种博弈。

人与人之间是怎么解决“不信任”的？

最常见的做法就是“合同条款”，最后信任破产了，采用法律武器来保护自己。

品牌的本质，也是一种博弈。消费者不怕被品牌骗，是因为消费者知道，品牌骗他的概率很小，即便真的被骗了，也能找到这个品牌，实在实在不行，还能网上维权，通过法律的手段维权。

但是如果是“杂牌”，那就危险了，消费者被骗了，就无处伸冤，找都找不到品牌方，最后只能吃哑巴亏。

你买格力的空调，是因为你相信格力吗？答案是：并不是。

是因为格力是公众品牌，你心里知道，如果它真的骗了你，你能找到了客服，实现不行，你还可以起诉它们。当然，对于格力来说，如果它这么骗了你，它就要付出惨重的代价，因为格力作为品牌，很容易被社会和广大消费者监督。

所以，你购买格力空调，你不需要相信格力，也不需要相信董明珠。你只需要知道格力这个名字，并且看看它们的口碑如何，就可以决定购买，因为出了事，你能维权。

所以，品牌的本质是消费者和商家的重复博弈。

在我看来，消费者不需要“信任”，只需要“相信”，相信商家哪怕骗了你，你还能找到它，信任是不存在的。

如果真的有信任，那就不太需要“合同”这个物种了。

合同的本质，就是对博弈双方的一种约束，双方愿意给对方惩罚自己的机会。

品牌就是一种消费者和商家签署的一种合同，就是一种重复博弈机制，当你拥有了“品牌”，消费者就不怕你骗他，心理防线瞬间就消除了，消费者自然就购买你的产品，而不是购买同行的。

问题来了，“合同”的效率太低了，你需要跟每一个消费者都签署。如果可口可乐需要跟每个消费者都签署合同，那么它早就倒闭了。

而“品牌”就是一种免签合同，有了品牌，商家就不需要跟所有消费者都签署合同，可口可乐的生意才做到了全世界。因为消费者心想，如果可口可乐都骗人，那么别家的饮料更不敢喝。

品牌信誉，就是企业不断积累起来的，我们今天买可口可乐，心理毫无防备，是因为它口碑良好，信誉良好。

经营品牌，就是积累信誉资产，目的就是，消除消费们的心理防线，让他们不假思索购买，甚至感觉你的“产品”就是他们的朋友。

相对合同，品牌是一种更高效率的免签契约。

这就是为什么一定要做品牌的根本，如果你不做品牌，那么你的每个客户都必须要跟你签合同，那么你的生意也就做不大。

结束。

作者：西方红营销咨询机构创始人李显红