西方红方法（连载）：没有发现一切都不会发生，而发现的关键在于信号能量设计

消费者购买的流程：发现、购买、识别、相信、认准、复购、传颂。

发现的关键是信号能量的设计，信号能量越强，则刺激反射越大。

而信息想要释放出强刺激信号，这是一个媒介环境学。首先是信号能量设计，其次是信息指令设计。信息的释放要考虑到一年四季，一天 24 小时，不同的环境之下，是否能持续释放强刺激信号？

没有发现，就没有一切行为的发生。所以首先是信号能量设计。

西方红2A设计理论，永远是Attention和 Action的重复，注意行动，注意行动，注意行动，注意行动，永远在重复。

这里的注意就是发现，这里的行动就是信息指令。而发现的关键，在于引起他人注意，方法是增强刺激信号能量。

背后的学问是俄国生理心理学家巴甫洛夫的学问，一切传播都是刺激反射，刺激信号越强，则行为反射越大。

而购买的关键主要是三个购买：购买理由，购买指令和购买指南。三个购买是促使消费者行动的引擎。

为什么第三步才是识别呢？其实消费者去真正了解你的产品，记住你的品牌，是在第三步。

西方红方法说，建立品牌主要是在消费者使用产品的过程中去建立的。如果我问你，你家里使用的电器都是什么品牌？我相信大多数人都记不住，也许大家能记住的就是自己开什么品牌的车了，因为这个每天都在使用。

行为主义心理学大师斯金纳说，要想对抗人们迷茫和遗忘的难题，那就是加强信号和重复信号。而使用产品的过程中，就是在不断地加强和重复品牌信息的过程。

西方红方法说，始终服务于最终目的，这个目的就是卖货。如果有两个目的的话，那就是让他人买我的产品和让他人替我免费传播。

在西方红看来，传播的本质是播传。播传的关键在于一传十，十传百。而传播的关键在于播，强调的是到达率，而播传的关键强调的是传达率，这两者有着本质的区别。

所以，在西方红看来，让他人免费替我传播，远远比让他人买我产品更加重要。如果劳斯莱斯只有买劳斯莱斯的人知道，那么就没有人买劳斯莱斯了。

而要实现让他人免费替我播传，那么前面的一切动作都非常重要，发现、购买、识别、信任、认准、复购，每一步都不能出问题。也就是说，要实现让他人免费替我传播，那么我们从一开始就要去以播传为目的，去设计前面的所有的环节。

要在每一个环节都给他人留下信物。这个信物，他人乐于谈论、值得炫耀。

所以，不管是产品开发，还是传播设计，还是广告创意等等，过程都是后工序推动前工序。如果反过来，那就无法实现播传。

传颂就是后工序，而前面的发现、购买、识别、认准、信任，这些都是前工序。

西方红方法说，要想实现销售和播传，关键是：信号能量设计、指令信息设计（三个购买）。

结束。

作者：西方红营销咨询机构创始人李显红

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西方红营销咨询机构=战略咨询公司+产品开发公司+营销策略公司+广告创意公司+全能设计公司＋品牌管理公司。为客户提供企业战略、营销策略、品牌策略、产品开发、广告创意、包装设计等全案服务。

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